多元化CFO教你如何做好項目路演

——《如何做好股權(quán)融資？》系列

01核心觀點

1、“如何與投資人打交道？”其實這個在融資過程中繞不開的問題，簡單來說，可以形象的比喻成：在投資機(jī)構(gòu)投資前就像“談戀愛”，而投資機(jī)構(gòu)投資后就像“結(jié)婚、過日子”。坦誠相待是王.牌原則，也是長久之道。

2、項目路演的目的其實就是通過展示商業(yè)模式的可行性來向投資人傳遞項目值得投資，為此在項目路演過程中，需要掌握一些軟性.技.巧，比如言簡意賅、不要重復(fù)、甚至眼神互動等。

3、在融資過程中，創(chuàng)始人需要有效判別被投資人拒絕的情形，但投資人礙于面子或比較內(nèi)斂，可能會比較委婉表達(dá)拒絕的意思，為此，創(chuàng)始人也需要識別哪些被拒絕的潛臺詞。

關(guān)鍵字

融資、投資機(jī)構(gòu)、項目路演、貴州商業(yè)計劃書公司、投資人、溝通

02正文

“如何與投資人打交道？”其實這個在融資過程中繞不開的問題，簡單來說，可以形象的比喻成，在投資機(jī)構(gòu)投資前就像“談戀愛”，而投資機(jī)構(gòu)投資后就像“結(jié)婚、過日子”。

在股權(quán)融資過程中，與投資人溝通時注意哪些原則？

原則一：保持一個平常心

融資時被投資人拒絕是常態(tài)，另外在融資時不能太著急，需要根據(jù)項目節(jié)奏來進(jìn)行，不能過于著急，也不能太佛系；

原則二：與投資者需要坦誠相見

投資人喜歡聽故事，更喜歡聽真實的故事。投資人和項目方其實就是聯(lián)姻的關(guān)系，都要結(jié)婚了，還遮遮掩掩直的不太.好，在盡職調(diào).查過程中如若發(fā)現(xiàn)不誠信問題，對于投資機(jī)構(gòu)來說屬于一票否決。

原則三：注重表達(dá)能力，注重精簡、邏輯、生動

與投資人交流時需要清晰表達(dá)項目規(guī)劃和推進(jìn)邏輯，為此，建議創(chuàng)始人在見投資人之前，最.好內(nèi)部做幾次模擬的路演，做到在短時間內(nèi)就能把一個事情表達(dá)的很清斷，計劃實現(xiàn)有可信度，在表達(dá)自己項目方面最.好體現(xiàn)如下幾個方面：

注重精簡：投資人時間寶貴，如果你說了兩三分鐘他還沒有聽到想聽的，已經(jīng)沒有太.大心思聽下去了，開頭1-2分鐘內(nèi)就要把自己項目最為關(guān)鍵信息給投資人講述清楚；

注重邏輯：建議參考雅思考試作文的回答套路：總分結(jié)構(gòu)，表達(dá)任何觀點都是提出觀點，然后1,2,3說明；

注重生動：投資人都希望聽到振奮人心的項目陳述，需要自信地并且要生動地講述以把激.情也體現(xiàn)出來。

如何做好項目路演？

項目路演的目的其實就是通過展示商業(yè)模式的可行性來向投資人傳遞項目值得投資，為此在項目路演過程中，需要掌握一些軟性.技.巧。

言簡意賅：與投資人溝通時盡量簡單，但需要把項目說清楚和說明白，特別是商業(yè)模式方面需要充分溝通；

通俗易懂：用商業(yè)語言向投資人傳遞有效信息，盡量少講專業(yè)的術(shù)語，或者需要將專業(yè)術(shù)語解釋清楚；

不要重復(fù)：不要無節(jié)制地重復(fù)，不重復(fù)也是是對效率的尊重，是對彼此寶貴時間的尊重；

3次法則：如果投資人和創(chuàng)業(yè)者見面超過3次仍然沒有投資意愿，那么很可能他永遠(yuǎn)都不會投資；

眼神互動：互動的技巧至關(guān)重要，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會用例子來佐證觀點，學(xué)會給對方留出空間，更重要的是，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會眼神交流；

PPT講求重點：在簡練準(zhǔn).確的前提下，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始人、市場前景和成功保證等方面。

與投資人約談不要犯的錯誤有哪些?

創(chuàng)始人在路演項目時，不要過度情懷和理想，表述不夠清晰簡練；

數(shù)據(jù)的專業(yè)度不夠；

不要攻擊其他創(chuàng)業(yè)者，或者同行；

估值過高，或融資金額嚴(yán)重脫離市場行情；

對各種問題準(zhǔn)備的充分度不夠，難以招架投資人各種犀利的問題；

沒有詳細(xì)的運營計劃或沒有深度思考；

PPT的展現(xiàn)方式不要過于花哨；

投資人溝通時應(yīng)該注意哪些？

任何形式的不誠實；

傲慢或不友好；

過于激進(jìn)；

太過滔滔不絕，投資人無法插話；

行動太慢；

違背協(xié)議，不管是口頭的或是書面的；

創(chuàng)建詳細(xì)的財務(wù)報表；

使用荒謬/愚蠢的市場規(guī)模數(shù)據(jù)而沒有明確的理由；

聲稱你了解某事（但其實你不了解),或者害怕直說你不知道；

在顯而易見的事上花時間比如一直談?wù)摕o關(guān)緊要的細(xì)節(jié)；

當(dāng)你還沒有什么融資背景的時候，就試圖讓投資人一較長短過度優(yōu)化你的估值或或?qū)蓹?quán)稀釋太過擔(dān)憂

被投資人拒絕有哪些潛臺詞？

在融資過程中，創(chuàng)始人需要有效判別被投資人拒絕的情形，但投資人礙于面子或比較內(nèi)斂，可能會比較委婉表達(dá)拒絕的意思。常見被投資人拒絕的潛臺詞有哪些呢？

比如“我非常想跟你見見。但是之后的兩個月我會很忙，所以先把融資材料發(fā)來看看吧；然后再安排時間；”

讓我從外行的角度來看？這輪融資你還聯(lián)系了誰？我非常喜歡你的業(yè)務(wù)，但是不是特別確認(rèn)是否符合我們眼下的風(fēng)格；

我會在下次合伙人會議上跟我們的經(jīng)理討論下，之后給你答復(fù)。

我們本次基金的投資即將結(jié)束，但是可以考慮下次基金的投資機(jī)會，請保持給我更新你的進(jìn)展；

我很喜歡你的業(yè)務(wù)，但是對于這個領(lǐng)域我不是很懂，不確定能否給你們帶去什么價值；

創(chuàng)業(yè)者還沒有交易額的時候，如果投資人說“有了交期額再說吧”；當(dāng)你有了交易額，如果投資人說“當(dāng)你的營業(yè)額增長了再說吧”；當(dāng)你有了營業(yè)額，如果投資人說“當(dāng)你有了100萬美元的利潤再說吧”；

我們不愿意投資有競爭關(guān)系的公司，讓我查查看。

我會讓我們的分析師研究下。這輪可能趕不上了，下輪融資再說。

當(dāng)然了以上只是建議而已希望對咱們這邊有幫助，如有侵權(quán)聯(lián)系刪除。